Após ler o livro “O gestor 80/20” do autor Richard Koch, baseado no principio Pareto “80% dos resultados que obtemos provêm de 20% dos nossos esforços“, decidi despedir 80% dos meus clientes… e comecei a ganhar mais, com muito menos esforço!
Uns anos depois de criar a minha própria empresa decidi testar o seguinte:
- Listar todos os clientes e calcular o total da faturação anual por cliente.
Fiquei surpreendido quando percebi que a proporção rondava sempre o princípio 80/20, ou seja, 80% da faturação da empresa vinha de cerca 20% dos clientes. Este foi um momento completamente revelador na empresa.
Quando li as primeiras experiências de Vilfredo Pareto, autor do princípio de Pareto, uma das situações em que ele encontrou esta proporção foi nas ervilhas que plantava no seu quintal. Ele reparou que 80% das ervilhas eram produzidas apenas por 20% das vagens.
Mas será que esta regra também se pode aplicar à sua vida e aos seus negócios?
Esta regra pode aplicar-se à generalidade das atividades do ser humano, tanto na vida profissional como pessoal.
É completamente alucinante perceber que os resultados que nós obtemos vêm normalmente de 20% do nosso esforço. Deve-se estar a perguntar: Mas então, o que é que eu ando a fazer o resto do tempo?
Uma das grandes aspirações de qualquer profissional é simplificar o seu trabalho e o da sua equipa. Aprenda a simplificar os processos e a saber como rentabilizar o tempo.
Após perceber que 80% da faturação da minha empresa vinha de 20% dos clientes, decidi trabalhar apenas com esses 20%. Cheguei à conclusão que ter “pequenos” clientes, ou seja, aqueles que geravam um volume de faturação mínimo, exigia muito trabalho e tempo despendido pelos meus colaboradores que no fim, financeiramente não compensava.
Seguindo o principio 80/20, percebi ainda que para além desta triagem de clientes, também deveria aplicar a mesma regra aos serviços prestados pela empresa. Conclui que tínhamos serviços que tipicamente exigiam muito trabalho e tempo, mas financeiramente não eram compensadores.
Em resumo, com este exemplo prático que dei sobre a minha empresa, pretendo que você entenda que está a ter resultados com apenas de 20% do seu esforço.
Por isso, autointerrogue-se e perceba: Quais é que são os 20% do esforço que estão a levar aos 80% dos resultados?
Se pretende ser um líder de topo e eficaz, deve focar-se nas questões essenciais que trazem valor acrescentado ao seu negócio, ou seja, os 20% que realmente importam.
Concentre-se nestes 20%. Trabalhe mais para estes 20%!
Na minha empresa, o que nós fizemos foi nos concentramos mais nos 20% de clientes que nos geravam 80% dos resultados. E com isto, conseguimos prestar um melhor serviço aos nossos clientes, porque deixamos de dispersar nos “pequenos” clientes, que não contribuíam efetivamente para os objetivos da empresa.
A partir do momento em que comecei a trabalhar com apenas 20% dos clientes, passei também a ficar com muito mais tempo disponível para me dedicar a fazer crescer uma série de outras novas áreas de negócio.
Uma outra questão que se levantou com esta alteração na empresa foi:
– Será que desta forma vou atingir os mesmos resultado ou até melhores?
Como já referi, após ter decidido que apenas iríamos trabalhar com 20% dos clientes, era esperado que a empresa faturasse cerca de 80% do que faturou no ano anterior. Mas, o que aconteceu é que faturou mais. E porquê? Porque nos dedicámos inteiramente aos projetos desses clientes.
Sugiro que faça este exercício na sua vida: “Identifique onde é que estão os 20% do esforço que estão a trazer 80% dos resultados!”
Use o resto do tempo para se dedicar a novas áreas ou para se dedicar a si, porque este vai ser mais um momento revelador na sua vida!
